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东阿阿胶严把质量关 每头驴植入RFID芯片

“以肉谋皮” 控制上游资源
东阿阿胶不再只收驴皮，而是整头毛驴都可以收购，“以肉谋皮”是其解决原料短缺的重要手段。而怎样把驴肉也像牛肉一样卖遍全国，则是秦玉峰一直在忙活的事。
近几年阿胶的实际产量在下降，为什么？
毛驴存栏量越来越少，可供熬胶的驴皮也少了。不过我们在努力，争取把阿胶年产量稳定在1500吨。
如果驴皮持续减少，怎么保证1500吨的产量？
秦玉峰：我们更关注上游建设，驴皮没了，“东阿阿胶”四个字再有价值，也没用。我们建了13个养驴基地，打算再建7个，现在已经覆盖了90%的传统养驴区。这是未来阿胶生产的一种保证。
很多人眼里我们投入资金养驴不划算，但这具有示范作用。在毛驴原有价值发生转变的时候，我们要起到引导作用。如果根据目前毛驴的存栏数和发展趋势，再过20年中国可能就没有驴皮可供熬胶了。
秦玉峰：我们现在采取的策略是“以肉谋皮”，就是连皮带肉，我都收购。山东、河南、河北都有吃驴肉的习惯，我们把驴肉做成品牌销售，带动驴皮的收购。
细化产品 提升阿胶价值
东阿阿胶2010年阿胶产品销售收入18.02亿元，公司正在剥离其他非主营业务。东阿阿胶计划未来5年将营业收入提升到60亿元，在阿胶产量不能提升的情况下，如何成功攀越60亿大关，成为关注点。
产销管控 严把质量安全
东阿阿胶产品质量一直能够得到市场认可，在产销质量的安全管控方面，公司相对于其他同业做得更严格，也更有特点，这让其在阿胶业保持领先地位。
东阿阿胶主要通过药店销售，也在部分区域设立了直营店。我们严控流通环节，从上游原料一直到分销渠道、到零售商，我们都进行干预。去年有2000多家零售终端被我们禁销，这些零售终端不能再从我们的供应链中获得产品。
一方面这些终端销售假的阿胶产品，我们坚决取消他们的销售东阿阿胶的机会；另一方面他们不反馈真实的销售信息，我们无法得知产品的具体流通情况。
我们会对药店施加正确影响，让他们了解其中的缘由。比如一些企业告诉我，销售其他品牌会得到回扣和返现，而我们没有。实际上有些叫作阿胶的产品里，并没有阿胶成份。他们生产成本低，自然愿意通过回扣和返现来打动药店。
对于一家企业，为了高毛利放弃诚信，非常不划算，这谁都知道。后来有的连锁药店，就把其他品牌的阿胶给退回去了，专门卖东阿的产品。
我们能够保证质量，那我们的成本就高，其他叫作阿胶的产品里没有阿胶成份，如果不作反应，他们会用低价把我们拖入恶性竞争当中。
可以这样说。比如一头小毛驴刚生下来，我们就把RFID芯片植入它的耳朵里。我们可以做到从产品的最上游毛驴的生长到生产成品，再把产品销售到消费者手里，都可以追溯。
上世纪90年末公司的ERP系统就是我负责的。现在我把整个供应链系统以和整个营销网络建设的理念，移到上游去，再把上游供应链往下延伸。
坚持传承 造就竞争壁垒
东阿阿胶2010年阿胶及阿胶系列产品毛利率高达67%~77%，这让想进入这个行业的投资人心动不已，东阿阿胶如何面对这样的局面？除去已经形成的优势，坚持传承、对消费者的忠诚都让东阿阿胶成为一家难以超越的企业。
消费者心里有数，你是做什么的，他们有概念，这也是我们要剥离非阿胶业务的原因。我们做阿胶，就把精力全放在阿胶上，做专业化的企业有什么不好？把自己的优势发挥到最大是最好的策略。
秦玉峰：环境在变，我们越来越大，风险因素要识别清楚，根基不能动，根基对我们来讲就是质量。上世纪80年代，东阿阿胶为什么会从三个县城小厂中脱颖而出？北京同仁堂、天津达仁堂都生产阿胶，我们为什么会在一个欠发达地区，一个各方面优势都没有的地方发展起来？因为我们拥有独特的水质和工艺，这都是产品质量的保障。还有一个是东阿人对企业都很敬业、很忠诚。
这个忠诚不仅表现在对企业上，还反应在生产产品忠于本来的价值，我们不会随意改变配方、工艺、原料，不造假。东阿阿胶的基因是安全和有效，如果不安全，历经2000多年，早被历史淘汰了。如果没有效也不会出现在《神农本草经》和《本草纲目》中，可以说阿胶的核心是传承和创新，是正宗的产品。
价值回归 提价还将延续
东阿阿胶去年以来出厂价连续6次上调，今年1月6日，阿胶出厂价一次性提升60%。很短时间市场就消化了阿胶的涨价效应，秦玉峰把这归结为价值回归，在他眼里阿胶价值回归的路还很长。
阿胶还处于价值回归过程中，中药原料稀缺已经成为普遍现象，不是谁单个人就能改变的。稀缺背后的原因是需求在放大，但产量不能增大，只有通过价值回归来解决。尤其是阿胶属于药食同源，具有治疗和保健双重作用。
增加沟通 理解创造价值
去年的“六 六事件”一度让东阿阿胶很被动，中央电视台《每周质量报告》报道了阿胶业造假的问题，东阿阿胶作为行业老大也受到牵连，致使事件后东阿阿胶首月销量下降73%，三个月后影响才消失，这让秦玉峰发觉与媒体和消费者增加沟通的必要性。
秦玉峰：一开始媒体对我们有误解，以为我们也是造假企业，后来经过沟通，知道不是那么回事，又播出纠正新闻。这件事让我意识到，跟媒体和消费者的沟通还是太少，大家缺少对我们的了解。
秦玉峰：前两个月的确受影响了，事件发生后的第一个月，我们的销售额下降了73%，很快又恢复到原样。这件事也让更多消费者了解到我们公司的产品是正宗的，对于辨别阿胶真假有教育作用。所以这件事对我们并不完全是坏事，它让更多消费者了解阿胶的生产过程，也培养了消费者对我们的认可。
秦玉峰：通过这件事让我了解到与媒体和消费者的沟通非常有必要，这样减少误解。除此之外，我们更倾向于把信息发布到目标消费者那，而不是泛泛地做广告。我们希望能把关键信息直接传递给消费者。